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Comment bien faire du marketing par courriel et développer réellement votre entreprise ?

Vous avez un million de choses que vous pourriez faire en ce moment pour essayer de développer votre site web.

Vous pourriez vous concentrer sur n’importe quoi, du référencement à la publication d’articles dans des revues spécialisées, en passant par l’amélioration de la vitesse de votre site. Ce sont des choses formidables que vous devez absolument faire. Cependant, de nombreuses personnes mettent l’email marketing de côté parce qu’elles ne voient pas sa véritable valeur.

Si vous gérez une entreprise en ligne et que vous ne donnez pas la priorité au marketing par e-mail, vous ignorez votre canal de croissance le plus précieux et passez à côté d’opportunités de revenus. Bien qu’il s’agisse de l’un des plus anciens canaux de marketing numérique, l’email marketing reste le plus puissant, sans conteste.

S’il est utilisé efficacement, il peut faire la différence entre un blogueur amateur et un créateur de contenu indépendant à plein temps. Si vous gérez une boutique en ligne, il peut faire la différence entre quelques acheteurs ponctuels et des fans fidèles qui reviennent régulièrement.

Mais vous devez savoir comment l’utiliser.

Dans ce guide, nous allons vous expliquer exactement ce qu’est l’email marketing, ses composants clés et comment l’utiliser pour développer votre entreprise.

Potentiel de l’email marketing

Le marketing par e-mail existe depuis longtemps – très longtemps.

Gary Thuerk a envoyé la première explosion d’e-mails marketing en 1978, lorsqu’il a envoyé 400 e-mails froids aux utilisateurs d’ARPANET. Cet envoi massif lui a permis de décrocher des contrats d’une valeur de 13 millions de euros.

Les choses ont un peu changé depuis.

Le marketing par courriel consiste toujours fondamentalement à créer une liste de courriels et à envoyer des diffusions par courriel. Cependant, les choses sont devenues beaucoup plus sophistiquées, et elles sont aussi devenues plus difficiles.

Nous parlerons de ces défis un peu plus tard et de la façon de les relever. Tout d’abord, il est important de réaliser la valeur potentielle d’un abonné au courrier électronique pour votre entreprise.

Le marketing par e-mail a un retour sur investissement moyen stupéfiant de 3 800 %. Pour chaque euro dépensé, 38 euros sont générés.

Si vous gérez votre entreprise seul, vous ne dépensez peut-être pas encore d’argent pour le marketing. Si c’est le cas, considérez ce que vous devriez payer à quelqu’un d’autre pour créer et gérer un programme de marketing par e-mail.

Quel que soit le chiffre que vous obtenez, multipliez-le par 38 pour savoir combien de revenus vous pourriez générer selon les statistiques.

Certaines personnes affirment qu’un abonné à un courriel vaut jusqu’à 1 € par mois. Ainsi, 10 000 abonnés à des courriels pourraient valoir jusqu’à 10 000 € par mois… en théorie. C’est quelque chose qui varie énormément d’une entreprise à l’autre.

Comment pouvez-vous réellement obtenir ce genre de valeur de votre liste d’e-mails, et comment construire votre liste d’e-mails en premier lieu ?

Comme nous allons le voir, tout dépend de votre stratégie.

Qu’est-ce que l’email marketing, exactement ?

Contrairement à ce que suggèrent de nombreux blogs réputés, l’email marketing n’est PAS une stratégie de marketing.

L’email marketing est un canal de marketing numérique.

En termes simples, un canal de marketing est un moyen d’atteindre votre public. Voici d’autres exemples de canaux de marketing :

  • Recherche Google
  • Annonces sur Facebook
  • Recherche sur YouTube
  • Annonces sur YouTube
  • Annonces sur LinkedIn
  • Sujets sur LinkedIn

Pour n’en citer que quelques-uns.

Canaux de marketing numérique

Vous pouvez considérer un canal de marketing comme un pipeline que vous pouvez utiliser pour atteindre le public que vous souhaitez.

La distinction entre « stratégie » et « canal » s’avère très importante.

Lorsque vous identifiez un canal – un endroit où votre public se retrouve – vous devez investir du temps, de l’énergie et parfois de l’argent pour comprendre ce canal.

Ce n’est qu’après avoir bien compris le canal que vous pouvez concevoir une stratégie qui, selon vous, sera efficace.

Voici une histoire qui explique ce que je veux dire.

Il y a quelque temps, un de mes amis a décidé d’essayer de faire des publicités sur Facebook pour son entreprise. Ils se sont lancés et ont dépensé 500 € en deux semaines sans faire aucune recherche.

Que s’est-il passé ?

Rien.

Ils ont eu zéro vente.

Après quelques semaines à mettre le feu à l’argent, ils sont revenus me voir et m’ont dit, « Les pubs Facebook ne marchent pas. C’est un gaspillage total. »

Pendant ce temps, je gérais une boutique en ligne très rentable qui recevait la plupart de son trafic grâce aux publicités Facebook.

Quelle est la différence ?

J’ai passé trois mois à suivre des cours et à lire des articles sur la façon de diffuser des publicités Facebook efficaces. Lorsque j’ai finalement commencé à diffuser des publicités, j’ai suivi un cadre de test spécifique qui m’a permis de me familiariser avec le système sans dépenser trop d’argent.

Cet investissement est la différence entre un échec total et un succès retentissant.

Investir dans la chaîne

Pour obtenir des résultats d’un canal de marketing, il n’est pas nécessaire d’être un marketeur professionnel, mais il faut investir dans ce canal.

La plupart des blogueurs le font sans s’en rendre compte lorsqu’il s’agit de la recherche Google.

Comme je l’ai mentionné plus haut, Google Search est un autre canal.

Apprendre la recherche de mots-clés, construire des liens retour et s’assurer que la vitesse de votre site est optimisée peut être un gros effort. Pourtant, c’est la façon dont vous obtenez votre traction initiale. Lorsque vous faites cela, vous investissez dans le canal de recherche Google.

De même, si l’on veut obtenir un maximum de résultats avec l’email marketing, cela nécessite un investissement sérieux.

De nombreuses personnes ne comprennent pas vraiment le véritable potentiel de leur liste d’emails, et ne parviennent donc pas à lui donner la priorité adéquate. Cela conduit à des résultats médiocres, voire mauvais.

Dans la section suivante, nous examinerons un système d’email marketing de base. Nous passerons en revue les composants exacts dont vous avez besoin pour mettre en place et faire fonctionner un programme d’email marketing.

Puis nous verrons comment créer votre propre stratégie et quelques conseils généraux pour être plus efficace.

Un système de marketing par courriel

Imaginez que l’email marketing est une machine – une machine que vous aimeriez voir gagner de l’argent pour vous. Cette machine va être composée d’éléments…

Pensez à une voiture pendant une seconde. Une voiture doit avoir des pièces spécifiques pour fonctionner.

Elle doit avoir un moteur.

Il doit avoir des roues.

Il doit avoir des freins.

Tu vois le genre.

Toutes les voitures ont ces choses, que ce soit une nouvelle voiture électrique ou un vieux pick-up.

On pourrait dire qu’il s’agit des composants essentiels, fondamentaux, qui constituent une voiture – les choses que vous devez absolument avoir pour qu’elle vous emmène du point A au point B.

Lorsque nous concevons notre système de messagerie électronique, la première chose que nous devons savoir est quels sont les composants essentiels.

Une fois que nous savons cela, nous pouvons entrer dans les détails des technologies qui fonctionneront le mieux pour chaque composant. Vous verrez ce que je veux dire dans une seconde.

Regardons les composants et les solutions technologiques potentielles que nous pouvons utiliser pour chacun d’eux.

Les 4 C de l’email marketing

Il y a 4 éléments clés que vous devez avoir pour mener à bien toute stratégie d’email, quelle que soit votre activité. Je les appelle les 4 C de l’email marketing :

  • Capture
  • Confirmer
  • Connectez-vous à
  • Convertir

Vous pouvez incorporer d’autres éléments dans votre système d’email marketing, mais ce sont ceux-là que vous ne pouvez pas utiliser.

Capture

La première chose que vous devez faire pour commencer à construire votre liste d’adresses électroniques est de mettre en place une méthode pour collecter les adresses électroniques. Cette méthode est techniquement appelée  » capture d’emails  » ou  » capture de prospects « , selon le secteur d’activité dans lequel vous vous trouvez.

Au niveau le plus basique, vous devez mettre en place un formulaire d’inscription sur votre site web où les gens peuvent vous donner leurs coordonnées, généralement leur prénom et leur adresse e-mail.

Il est évident qu’un simple formulaire ne va pas attirer l’attention des gens. Vous devez faire une offre convaincante pour les inciter à se connecter avec vous.

Vous avez très probablement utilisé toutes sortes d’outils de capture d’emails sur le web.

Bien que simple en apparence, la capture d’e-mails est un vaste sujet. Il existe une grande variété de méthodes disponibles pour capturer des abonnés par e-mail.

Voici quelques approches de la capture d’emails que vous avez peut-être déjà vues :

  • Inscription à la newsletter
  • Téléchargements gratuits de PDF
  • Cours par courriel
  • Quizs
  • Offres de cadeaux

Chacune de ces approches de capture d’e-mails peut apparaître sous différents formats.

Par exemple, vous pouvez proposer le téléchargement gratuit d’un ebook sur une page de renvoi autonome. Vous pouvez également proposer le même téléchargement via un formulaire intégré au milieu d’un article de blog. Une autre option serait d’offrir l’ebook dans une fenêtre contextuelle lorsque le lecteur commence à quitter la page (c’est-à-dire, « intention de sortie »).

La plupart des logiciels de marketing par e-mail, tels que ConvertKit, Mailchimp, Constant Contact et ActiveCampaign, sont fournis avec divers outils d’inscription simples que vous pouvez utiliser. En général, ils proposent des opt-ins de base pour les newsletters ainsi que des pages de destination.

Le service d’email que vous choisissez n’est pas nécessairement crucial lorsque vous débutez, alors ne vous y attardez pas trop.

N’importe lequel des services listés ici sera un bon point de départ, et il y en a beaucoup d’autres.

Nous aborderons un peu plus tard d’autres outils et stratégies de marketing par courriel que vous pouvez utiliser pour accroître votre liste plus rapidement.

Confirmer

Une fois que quelqu’un vous a donné son adresse e-mail, avant de l’ajouter à une campagne d’e-mailing, il est important de lui envoyer un e-mail d’acceptation.

Il s’agit généralement d’un e-mail automatisé qui contient un lien sur lequel l’abonné doit cliquer pour confirmer qu’il souhaite vraiment faire partie de votre liste d’e-mails.

Ce processus est appelé double opt-in car il se déroule en deux étapes :

  1. L’abonné vous fournit son adresse électronique.
  2. Il clique sur le lien que vous lui envoyez, ce qui vous donne la permission expresse de le relancer.

Ceci est important pour au moins deux raisons.

Tout d’abord, cela vous évite d’envoyer des e-mails à des adresses fausses ou incorrectes.

Les gens (ou les robots) rempliront souvent un champ d’adresse électronique sur votre site Web avec une adresse électronique qui n’est pas réelle ou qui ne leur appartient pas, surtout si vous proposez une incitation. En exigeant un double opt-in, vous évitez en grande partie ce problème.

Deuxièmement, cela permet de protéger votre réputation d’expéditeur d’e-mails et de vous éviter d’entrer dans le dossier des spams.

En exigeant le double opt-in, vous obtiendrez moins d’abonnés aux e-mails.

Néanmoins, vous obtiendrez des contacts de meilleure qualité qui seront plus engagés. Ces personnes sont beaucoup moins susceptibles de considérer vos e-mails comme des spams.

Tous les logiciels d’email marketing devraient pouvoir envoyer un email de confirmation automatique lorsqu’une personne s’inscrit sur votre liste. C’est ce qu’on appelle généralement un autorépondeur.

Certains systèmes comme ConvertKit, qui est conçu spécifiquement pour les créateurs de contenu, permettent d’utiliser facilement des incitations pour amener les gens à s’inscrire à votre liste.

Par exemple, lorsque vous créez un formulaire ConvertKit, vous pouvez joindre un fichier PDF qui sera envoyé à l’utilisateur dès qu’il aura confirmé son e-mail.

C’est génial car cela incite davantage le lecteur à s’inscrire deux fois. Ils ne peuvent pas obtenir le PDF qu’ils veulent tant qu’ils ne confirment pas deux fois.

Beaucoup de gens se contentent de rediriger vers un PDF dès qu’une personne entre son adresse électronique. En faisant cela, vous réduisez les chances que la personne clique sur le lien de double opt-in dans l’e-mail.

Connecter

Une fois qu’une personne est un membre confirmé de votre liste, vous devez développer une relation avec elle.

Sans un lien solide, il est beaucoup plus difficile de vendre des produits ou d’inciter vos lecteurs à agir.

L’une des meilleures façons d’y parvenir est de mettre en place une séquence automatisée de contenu permanent que l’abonné recevra selon un calendrier précis. Il peut s’agir d’articles de blog qui, selon vous, intéresseront l’abonné, ou d’un contenu d’e-mail exclusif.

C’est aussi une bonne idée d’inclure dans votre séquence des e-mails qui posent des questions ouvertes à vos lecteurs. Si vous faites cela, veillez à répondre aux lecteurs qui répondent.

Si vous voulez vraiment passer au niveau supérieur, intégrez la segmentation dans votre système. Ainsi, vous n’enverrez à vos lecteurs que le contenu et les ressources les plus pertinents.

La manière exacte d’entrer en contact avec vos lecteurs dépend de l’identité de votre public et des sujets qui l’intéressent. Cela dit, l’établissement de cette relation est essentiel à votre réussite.

Convertir

Une fois que vous avez établi une véritable relation avec votre public, vous pouvez commencer à promouvoir des produits et des services.

La vente par e-mail mérite un article à part entière. En fonction de votre activité, vous pouvez vendre des services, des produits de commerce électronique ou des offres d’affiliation.

En gardant cela à l’esprit, voici quelques conseils.

Premièrement, ne sautez pas l’étape de la « connexion ».

L’établissement d’une relation authentique avec votre public vous met sur la voie du succès avec tout ce que vous cherchez à promouvoir.

Si vous essayez de gagner rapidement de l’argent sur le dos de votre public, vous passerez pour un escroc, et même si vous gagnez quelques euros, vous aurez beaucoup de désabonnements et une mauvaise réputation.

Cela fonctionne dans tout type d’entreprise.

Lorsque je travaillais sur notre boutique en ligne, j’ai envoyé plusieurs articles comme « Une brève histoire des montres mécaniques » avant de proposer une vente ou une remise dans notre boutique.

Un grand nombre de personnes m’ont répondu, me remerciant d’avoir pris le temps d’écrire ces e-mails. Beaucoup de ces personnes sont devenues des clients réguliers et de véritables fans.

Deuxièmement, utilisez des séquences de vente.

Encore une fois, cette stratégie sera très différente selon le type d’entreprise. Cependant, il peut être très efficace pour la plupart des entreprises de créer une séquence de 3 à 5 e-mails avec un mélange de critiques, d’études de cas, de promotions, etc.

Vous pouvez configurer ces séquences de sorte qu’elles augmentent progressivement l’argumentaire de vente. Le premier e-mail peut être une introduction douce à ce que vous voulez vendre, et le dernier e-mail est une promotion complète.

Enfin, utilisez des déclencheurs pour activer les séquences de vente.

Seule une fraction de votre public sera prête à acheter un produit ou un service particulier à un moment donné. Vous pouvez envoyer des e-mails de vente à l’ensemble de votre liste, mais que diriez-vous d’envoyer des e-mails aux personnes les plus susceptibles d’être prêtes à acheter ?

Cela augmenterait considérablement vos taux de conversion et le retour sur investissement de votre système d’emailing.

La plupart des outils logiciels d’email marketing ont des fonctions qui vous permettent de lancer des séquences d’emails lorsque vos lecteurs effectuent des actions spécifiques, par exemple, ouvrir un email ou cliquer sur un lien.

Cela demande un peu de créativité de votre part, mais si vous pouvez identifier dans vos e-mails les liens sur lesquels seules les personnes intéressées par un produit ou un service particulier cliqueront, vous pouvez utiliser cette action pour les ajouter à une séquence de vente connexe.

Erreurs des listes d’emails

Maintenant que nous avons discuté du fonctionnement de l’ensemble du système, voyons comment vous pouvez développer votre liste plus rapidement. Nous allons examiner les erreurs les plus courantes et discuter de ce que vous devriez faire à la place.

Vos formulaires d’opt-in sont hors de vue

Beaucoup de personnes qui ne se sont pas beaucoup concentrées sur le marketing par email ont simplement un formulaire quelque part, caché hors de vue sur leur site web.

Certaines personnes proposent même des téléchargements gratuits d’ebooks ou des séries de formations. Mais ils le placent dans une section de leur site que personne ne visite jamais.

Cela n’a pas d’importance si vous avez une offre incroyable si personne ne peut la trouver. Vous faites en sorte que les gens aient du mal à s’inscrire.

Rappelez-vous comment la plupart des gens arrivent sur votre site Web. Ils effectuent une recherche rapide sur Google, cliquent sur un lien et parcourent le site. Si votre boîte d’inscription n’est pas évidente, personne ne l’utilisera.

Au lieu de cela, il serait préférable de placer les appels à l’action (CTA) bien en vue sur les pages à fort trafic, de préférence vers le haut.

Votre offre n’est pas attrayante

Combien de fois avez-vous vu un formulaire sur un site web qui dit « Rejoignez ma newsletter » ?

Ce type de formulaire a généralement un taux de conversion très faible. La plupart des gens sont très occupés et ne veulent pas que d’autres newsletters encombrent leur boîte de réception.

Il y a des exceptions, mais la plupart des sites Web obtiendront davantage d’inscriptions par courrier électronique en proposant un aimant à prospects – quelque chose de précieux que vous offrez gratuitement pour attirer de nouveaux abonnés.

Nous allons passer en revue plusieurs idées d’aimants à la section suivante.

Votre texte n’est pas génial

Même si vous proposez une offre fantastique, votre taux de conversion peut parfois souffrir d’une mauvaise formulation.

En tant que créateur de contenu, le copywriting est l’une des compétences les plus précieuses que vous pouvez développer.

Il est essentiel de prendre le temps de bien comprendre comment pense votre public, quels sont ses véritables problèmes et comment il les décrirait.

Si vous parvenez à parler le langage de votre public et à l’intégrer dans vos offres, vous améliorerez considérablement vos résultats.

Il est également important d’utiliser des outils qui vous permettent de tester en deux temps la copie de ce que vous offrez. Le test fractionné signifie essentiellement que vous exécutez plusieurs versions de votre offre, que vous comparez leurs performances respectives et que vous améliorez progressivement votre taux de conversion.

C’est un outil puissant, car même si vous connaissez parfaitement votre public, certains mots et certaines phrases n’auront pas le même impact que vous pourriez imaginer, et le test fractionné vous aide à trouver ce qui fonctionne le mieux.

Se concentrer sur la conception des e-mails

Dans la plupart des cas, un e-mail en texte brut fonctionnera aussi bien, sinon mieux, qu’un e-mail HTML sophistiqué. En outre, ils fonctionnent de la même manière sur tous les clients de messagerie sans aucun problème.

Le commerce électronique est peut-être la seule catégorie où cela n’est pas vrai, mais seulement si vous faites la promotion d’un produit. Si vous envoyez un e-mail destiné à établir une connexion, à raconter une histoire ou à engager le dialogue avec votre public, restez-en au texte brut.

Les aimants de plomb

Comme je l’ai mentionné plus haut, les simples formulaires de newsletter ne sont pas susceptibles de vous aider à développer rapidement votre liste d’e-mails.

Au lieu de cela, il serait préférable d’offrir quelque chose de précieux qui attire l’attention du lecteur et lui donne envie d’en savoir plus sur vous.

Voici quelques techniques puissantes de construction de listes pour vous aider à vous développer plus rapidement.

Téléchargements libres (Ebooks, Guides, etc.)

Le type d’aimant le plus courant est probablement le téléchargement de PDF. Ils peuvent être très bien convertis si vous évitez les erreurs énumérées ci-dessus.

Il y a des articles entiers sur la façon de créer de bons aimants, mais voici quelques conseils.

Pour créer un téléchargement à forte conversion, vous devez puiser dans les plus grands espoirs, rêves, peurs et douleurs de vos lecteurs. Créez quelque chose qui résout rapidement un problème réel pour eux.

Il est souvent utile de considérer cela moins comme un ebook ou un long article de blog et plus comme un outil ou une liste de contrôle.

Par exemple, au lieu d’écrire un ebook intitulé « Your Ultimate Guide to Personal Finance Mastery », qui semble ambitieux et long, vous pouvez créer la « Get Out of Debt Checklist ».

L’avantage est que la « liste de contrôle » est probablement plus facile à créer pour vous. Si votre lecteur est endetté, elle aura plus de résonance que le guide de finances personnelles.

Vous connaissez (j’espère) mieux votre public que je ne pourrais le faire de l’extérieur, donc je suis sûr que vous pouvez trouver quelque chose d’encore plus ciblé.

Quizs

Avec un taux de conversion pouvant atteindre 50 %, les quiz comptent parmi les outils de capture d’e-mails les plus puissants qui soient.

La conception des quiz demande du temps et de l’énergie. Cependant, s’ils sont bien faits, ils sont extrêmement intéressants pour votre public. Ils vous fournissent également des données intéressantes sur les personnes qui y participent.

Il existe plusieurs types de quiz, qui présentent chacun leurs avantages et leurs inconvénients. Ils valent vraiment la peine d’être investis si vous voulez sérieusement développer votre liste d’e-mails.

Cours ou séries d’e-mails

Les cours par e-mail constituent un excellent aimant à prospects pour plusieurs raisons.

Premièrement, vos objectifs et ceux de votre abonné sont alignés. Vous voulez leur envoyer des e-mails. Ils s’inscrivent pour recevoir des emails. C’est parfait.

Parfois, les téléchargements de PDF et les quiz incitent les gens à s’inscrire. Ils ne veulent pas vraiment s’inscrire à votre liste, mais ils veulent vraiment votre aimant à prospects.

Les cours par e-mail sont différents. Le contenu de l’e-mail est littéralement la raison pour laquelle ils s’inscrivent.

Deuxièmement, de nombreuses personnes aiment avoir l’impression de faire partie d’un programme. Les cours par e-mail ont un rythme. Lorsque vous téléchargez un PDF, il est facile de le parcourir, puis de l’oublier dans votre dossier de téléchargements.

En apparaissant dans la boîte de réception du lecteur selon un calendrier, vous êtes en mesure de maintenir son attention avec plus de points de contact.

Enfin, avec une série d’e-mails, vous avez la possibilité de développer une véritable relation avec votre public. Comme nous l’avons vu plus haut, c’est le genre de choses que vous devriez envoyer à votre public de toute façon.

Le fait d’appeler cela un « cours » et d’en promouvoir les avantages revient à vendre la valeur de l’inscription à votre liste.

Conclusion

En tant que propriétaire d’une entreprise en ligne, l’email marketing est l’un des outils les plus puissants de votre boîte à outils.

Apprendre à l’utiliser correctement peut faire la différence entre une entreprise florissante et un hobby qui vous fait perdre du temps.

Cela demandera un investissement sérieux, mais vous pouvez absolument tirer une valeur massive de ce vieux canal de marketing.